Le contrat d'agent commercial

Le contrat d'agent commercial permet aux entreprises de développer leur activité en touchant une plus large clientèle grâce aux services de l'agent, spécialiste dans le domaine pour lequel il est mandaté.

1. Introduction

Le vocabulaire spécifique

Le contrat d'agent commercial est un mandat : l'agent commercial est donc le "mandataire" et la personne qui lui confie ce mandat de représentation est appelée le "mandant". L'agent commercial est donc le mandataire qui assure de façon permanente et indépendante de négocier et éventuellement conclure des contrat de vente, d'achat, etc... au nom et pur le compte d'autres entreprises. Pour agir en tant qu'agent commercial, il est impératif de s'inscrire au registre spécial des agents commerciaux.

Les caractéristiques du contrat

L'agent commercial exerce une profession indépendante, il n'est donc pas sous la subordination du mandant avec lequel il a conclu le contrat. Il a donc toute la liberté d'organiser son entreprise comme il le souhaite, il dispose d'une large initiative pour commercialiser les produits dont il est en charge. Les deux parties sont tenues à deux obligations réciproques dans le cadre de ce contrat : l'obligation de loyauté et l'obligation d'information afin de garantir le bon déroulement du contrat et de permettre à l'agent d'atteindre les objectifs du contrat.

2. Le territoire dans le contrat d'agent commercial

Le contrat d'agent commercial est conclu entre le mandant et l'agent selon certaines conditions et notamment après avoir délimité un territoire spécifique. En effet, le mandant confie généralement le mandat de représentation à l'agent pour un territoire défini, qui doit être expressément stipulé dans le contrat.

• L'étendue du territoire

Le territoire en question peut être restreint à un ou plusieurs arrondissements ou quartiers, mais également être plus large en visant une ou plusieurs villes, des régions ou même un ou plusieurs pays dans certains cas. Il est très important de bien définir le territoire concerné par le mandat de représentation car il a une incidence sur le déroulement du contrat ainsi qu'à son extinction.

• Les conséquences en cours d'exécution

Sur le territoire désigné, l'agent peut bénéficier d'une exclusivité. Cela veut dire que sur ce territoire il est le seul à pouvoir représenter, négocier et/ou conclure au nom et pour le compte du mandant auprès de la clientèle qui y est située. Dans le cas d'une exclusivité au profit de l'agent, le mandant peut tout de même conserver une exclusivité : en ajoutant une clause de "clientèle réservée" dans le contrat, le mandant peut conserver la possibilité de négocier et conclure des contrats avec des clients situés sur le territoire.

• Les conséquences à la fin du contrat

A la fin du contrat, dans le cas où une clause de non-concurrence a été stipulée, son application sera limitée au territoire déterminé dans le contrat. Par exemple, si le territoire à été limité à la ville de Paris et qu'il y a une clause de non-concurrence, l'agent ne pourra pas, pour une durée de 2 ans maximum, exercer une activité concurrente au mandant mais uniquement à Paris et pour les produits et services objets du contrat.

3. Les pouvoirs de l'agent commercial

Dans le cadre d'un contrat d'agence commerciale, les pouvoirs de l'agent vis-à-vis du mandant peuvent être plus ou moins étendus selon les clauses stipulées dans l'accord

Le pouvoir d'engager le mandant

L'agent peut par exemple avoir le pouvoir d'engager le mandant, c'est-à-dire d'aller au delà de la simple négociation en concluant les contrats au nom et pour le compte du mandant. A l'inverse, l'agent peut ne pas bénéficier du pouvoir d'engager le mandant et dans ce cas il aura seulement un rôle de négociation dans les opérations entre les clients potentiels et le mandant.

Le pouvoir de nommer des sous agents

L'agent peut également bénéficier du pouvoir de nommer librement des sous agents afin de l'aider dans la réalisation des objectifs du contrat conclu avec le mandant. La nomination de sous-agents peut également être soumise à l'agrément du mandant. Dans ce cas, l'agent commercial doit obtenir l'accord préalable du mandant avant de pouvoir nommer des sous-agents.

4. La rémunération de l'agent commercial

La rémunération de l'agent commercial peut prendre plusieurs formes :

Les commissions

Il s'agit de la forme la plus courante de rémunération de l'agent commercial. Ce dernier perçoit une commission pour toute opération conclue par le mandant avec les clients qu'il lui "apporte". Le pourcentage de la commission doit être fixé dans le contrat et il porte sur le chiffre d'affaires hors taxe réalisé par le mandant grâce aux services de l'agent.

La rémunération fixe

Le mandant et l'agent peuvent également conclure que la rémunération sera fixe. Dans ce cas, l'agent perçoit une somme fixe tous les mois, indépendante du montant des transactions que le mandant conclu grâce à lui. Ce mode de rémunération n'est pas le plus utilisé car il n'encourage pas l'agent commercial à négocier et conclure davantage de contrats, sa rémunération lui étant assurée dans tous les cas.

La rémunération combinée

Dans ce cas, l'agent perçoit une rémunération fixe tous les mois ainsi qu'une commission sur les opérations conclues par le mandant. Il s'agit donc d'une rémunération qui combine les deux solutions exposées précédemment.

5. Les garanties fournies par l'agent

Dans le cadre de sa mission définie dans le contrat d'agent commercial, l'agent peut fournir certaines garanties au mandant.

Minimum de vente

Le mandant peut imposer à l'agent dans le contrat des quota minimum de vente. C'est généralement le cas lorsque l'agent bénéficie d'une exclusivité territoriale, le mandant peut l'imposer afin de s'assurer un minimum de chiffre d'affaires, l'agent étant a priori le seul à négocier des contrats avec les clients situés dans cette zone.

Solvabilité des clients

Dans tous les cas, l'agent s'engage à s'enquérir de la solvabilité des clients avec lesquels il négocie au nom et pour le compte du mandant. Dans certains cas, le mandant peut ajouter une "clause de ducroire" au contrat. Cette clause permet de créer une solidarité entre l'agent et les clients avec lesquels il négocie. Ainsi, en cas d'insolvabilité de l'un des clients, l'agent est solidairement responsable et s'engage à payer les sommes dues au mandant par ledit client.

6. L'indemnité de fin de contrat

A la fin du contrat d'agent commercial, l'agent perçoit systématiquement une indemnité de fin de contrat, sauf dans les cas suivants :

• faute grave de l'agent
• cessation du contrat à l'initiative de l'agent
• contrat cédé par l'agent à un tiers

Dans tous les autres cas et même si le contrat est à durée déterminée, l'agent a droit à une indemnité de fin de contrat qui lui est versée par le mandant. L'agent dispose d'un délai d'un an à compter de la cessation du mandat pour notifier au mandant qu'il entend faire valoir son droit à réparation, à savoir percevoir l'indemnité. Le montant de l'indemnité est fixée par le juge. La jurisprudence considère de façon majoritaire que l'indemnité doit être égale à la valeur de deux années de commissions brutes perçues par l'agent. Ce montant peut éventuellement être revu à la hausse ou à la baisse selon les arguments apportés par chacune des parties.